Ik ben er HE-LE-MAAL klaar mee. Met het risico dat ik alle “Golden Goeroes” op m’n dak krijg, besluit ik toch een blog te schrijven over die gouden cirkel. Want als strategisch business coach en organisatiedeskundige ben ik ervan overtuigd dat het klanten een zorg zal zijn, waarom je doet wat je doet. Dus doe jezelf én je klanten een groot plezier, maak van die cirkel een perfecte diamant. Diamonds are a girls customers best friend! (Diamonds van Armani is trouwens ook mijn lievelingsgeurtje, zou dat toeval zijn 😊?) In dit blog leg ik met plezier uit waarom.

Start met de waarom vraag

Je hebt er vast weleens over gehoord, maar wat is het Gouden Cirkel Model nu precies? Het is een marketingmodel bedacht door Simon Sinek. Hij concludeerde dat bedrijven in zijn algemeenheid als volgt werken:

• WAT (WHAT), als in wat verkopen we aan producten of bieden we als diensten aan.
• HOE (HOW), hoe bieden we deze producten of diensten aan?
• WAAROM (WHY), waarom doen we dat (motivatie anders dan winst).

Na onderzoek concludeert hij dat succesvolle en toonaangevende bedrijven juist andersom beginnen. Zij starten niet met WAT maar met WAAROM.

Sinek neemt Apple als voorbeeld. Een bedrijf dat zich profileert vanuit hun visie en niet vanuit hun producten. Hij stelt dat klanten producten niet kopen op basis van WAT bedrijven doen, maar op basis van WAAROM zij het doen. Hij koppelt dit vervolgens aan het menselijk brein. Waarbij WAT de neocortex vertegenwoordigt. Het gebied van taal en abstract denken. En HOE en WAAROM staan voor het limbische systeem dat is betrokken bij emoties, gedrag en besluitvorming.

Meten is weten

Laten we dat samen even simpel testen. Gewoon, jij en ik zonder een duur onderzoeksbureau in te schakelen. Open je bankapp en kijk eens naar je laatste 10 afschrijvingen.

Wat zie je? Wat valt je op? Hoeveel van deze 10 bedrijven heb JIJ bewust gekozen omdat hun visie jou zo ontzettend aanspreekt? Of is je keuze meer gebaseerd op prijs, gemak, zekerheid of een andere koopreden? Mijn WAAROM-teller staat op 0 en die van jou?

Heel eerlijk zijn onze aankopen dus vaker een kwestie van “DICHTBIJ” dan van  “WHY”. 😊

Is die gouden cirkel dan complete onzin?

Dat hoor je me niet zeggen. Er zitten heus onderdelen in de theorie van Sinek die waardevol zijn. Ook voor jouw organisatie. Zeker nu we tegenwoordig bewuster leven. Het klopt dat emotie van enorme invloed is op gedrag en besluitvorming. Storytelling is niet voor niets een befaamde marketingtechniek. Maar te stellen dat klanten alleen zaken met je doen om de WAAROM-vraag, dát vind ik wel enorme onzin. Het is een manier van profilering, zeker niet de enige manier. En het werkt voor sommige organisaties. Niet voor alle organisaties. Wat werkt wel?

Kennis is macht, maar enthousiasme brengt iets in gang.

Waarom kopen klanten wat ze kopen?

Het grootste tekort van de gouden cirkel vind ik dat je jouw doelgroep niet centraal stelt. Want de belangrijkste commerciële vraag is niet waarom je als verkoper doet wat je doet. Je belangrijkste vraag is waarom kopen (potentiële) klanten wat ze kopen?

Er zijn zo’n 6 redenen waarom klanten kopen wat ze kopen.

• Noodzaak; denk aan basisbehoeften zoals voedsel, kleding en onderdak.
• Beschikbaarheid en gemak; met stip op 1 bij mij. Mijn keuze is vaak gebaseerd op makkelijk.
• Behoeften (of angsten); zoals comfort, entertainment, gemak, veiligheid of status.
• Persoonlijke voorkeur; spreekt voor zich.
• Sociale invloed; niets werkt zo aanstekelijk als enthousiasme. Meningen en aanbevelingen van vrienden, familieleden, beroemdheden of invloedrijke personen zijn enorm belangrijk. .
• Marketing en reclame; soms wist je nog niet dat je het nodig had, tot je die reclame op social media zag staan. Hmm, ik krijg ineens zin in pannenkoeken.

Wat is dan dé weg naar succes?

Wees je doelgroep! Leer er alles over. Waar liggen ze ’s nachts wakker van? Wat tovert een glimlach op hun gezicht? Wat denken ze nodig te hebben om verder te komen? Wat hebben ze echt nodig om verder te komen? Wat is voor belangrijk voor ze? Waar wonen ze? Wat is hun budget? En vertaal hun koopredenen in producten en diensten waar ze beter van worden. Kies dus voor verbinding met je doelgroep. En maak daarna een vertaling van hun koopredenen naar jouw product of dienst.

Dan ben je er nog niet. Want zelfs als jij de perfecte oplossing hebt, kunnen mensen alleen maar bij je kopen als ze weten dat je er bent. Je moet dus aan de slag met strategische marketing.

Stem jouw marketingmethodes af op je persoonlijk talent of dat van je marketingteam. Kijk, koud bellen blijft een effectieve marketingmethode. Als niemand echter de telefoon durft op te pakken, kan deze methode nooit effectief voor je organisatie zijn. Uit strategische overwegingen kies je dan beter voor een andere methode die zowel aansluit bij je doelgroep als bij het potentieel van je medewerkers.

De aanstekelijke overtuigingskracht van Enthousiasme

Wat universeel aanstekelijk werkt? Enthousiasme! Zorg dus voor betrokken medewerkers die trots als een pauw zijn om in jouw bedrijf te werken. En overtuig je doelgroep door de waarde van jouw product of dienst zichtbaar te maken. Nog beter is dit door ambassadeurs te laten doen. Investeer dus in dat ambassadeurschap! Want laten we eerlijk zijn, als consument wil je op de eerste plaats investeren in iets waar je zelf beter van wordt. Dat is je waarom: wat heeft mijn doelgroep aan mij.

Samen polijsten?

Wil je groeien in je bedrijfsvoering? De perfecte verbinding maken met de markt en je klanten? Oprechte belangstelling en goede luistervaardigheden zorgen voor die perfecte verbinding. Die is hard nodig om uit te blinken in strategische marktbewerking en tactische klantbenadering.

Toe aan een heldere opsporing en verzilvering van jouw winstkansen? Zodat je méér impact maakt met jouw bedrijf of organisatie? Ontdek wat ik voor jou kan betekenen. Kies –net als vele andere organisaties– voor beweging, energie én ontwikkeling.

Neem contact op voor een professioneel adviesgesprek