Jij moet gewoon je tarief verdubbelen
10 september 2024
Veel managers denken dat een snelle motivatie boost de oplossing is voor tegenvallende verkoopresultaten. Echte verandering vraagt om meer. Een praktijkvoorbeeld.
Terwijl ik naar de uitgang loop, voel ik een hand op mijn schouder. Een beetje verschrikt draai ik me om. Daar staat hij, die leuke man die geen woord met me heeft gewisseld op deze netwerkavond. Onze blikken hebben elkaar wel (met wederzijdse interesse) gekruist. Daar bleef het bij.
En nu staat hij met zijn vriendelijke en toch vragende ogen voor mijn neus. De radartjes in mijn hersenpan schieten alle kanten op. Wie is deze man? Wat moet hij van me?
Praatjesmaker gezocht voor verandertraject tegenvallende verkoopresultaten
Hij doorbreekt mijn gedachten met een vraag: “Kun jij niet een praatje komen houden voor onze commerciële mensen?” Een praatje? Ik blijf in mijn rol en vraag hem “Wat voor praatje heb je van me nodig?”
“Nou, gewoon iets om mijn team te motiveren. Je kent het wel … In plaats van telefonisch contact met de klant sturen ze liever een e-mail. Ze volgen offertes niet actief op en staan in de wachtstand in plaats van initiatieven te ontplooien. We lopen zo een gigantische omzet mis.”
Quick fix: praatjes vullen geen gaatjes
Ik schiet in de lach terwijl een lichte frustratie opkomt. Het is weer zover. Marco, de manager die denkt dat een pleister plakken duurzame resultaten oplevert. Want natuurlijk kan ik een entertainend praatje houden. En zeker weten dat ik daarmee beweging creëer. Zoek je een stevige energieboost? Let me entertrain you! Ik zorg gegarandeerd voor het Red Bull effect en geef je team vleugels. Alleen, net als bij het energiedrankje volgt de dip als de “bruis” verdwijnt.
Wake up call: waarom opgelegde verandering niet werkt
Een eenmalige boost is geen duurzame oplossing voor het probleem van Marco. Als je tegenvallende verkoopresultaten hebt, wil je dat natuurlijk veranderen. Echter, opgelegde veranderingen beklijven niet, want:
- Verandering roept een natuurlijke weerstand op. We houden van de bekende weg. We noemen het niet voor niets onze comfortzone; hoe oncomfortabel die ook is. Geen rekening houden met deze natuurlijke weerstand is vragen om stress en verminderd werkplezier.
- Intrinsieke motivatie ontbreekt bij een opgelegde verandering. Wij mensen zijn daarin nogal rechtlijnig; lijkt de pijn en moeite van de verandering groter dan de potentiële beloning? Dan geven we het gewoon op. Met gierende banden terug naar de comfortzone.
- Je creëert geen draagvlak als je zaken oplegt. Bovendien ga je voorbij aan de waardevolle inzichten en ervaringen van de medewerkers uit je team.
Wat willen mensen dan wel?
Mensen willen wel ontwikkelen en groeien
Dus stel ik Marco voor om niet voor zijn team te praten, maar met zijn team. Zodat ze kunnen vertellen wat ze denken nodig te hebben om betere verkoopresultaten te behalen. Misschien worstelen ze met verouderde verkooptechnieken, ontbreekt een helder opvolgsysteem, is er geen motiverend doel gesteld of zijn de sterke kanten van diensten & producten niet voldoende bekend. Ik deel de noodzakelijke ingrediënten voor een duurzame verandering met hem (en ook met jullie natuurlijk :-).
De ingrediënten voor duurzame verandering
- Actief luisteren naar je medewerkers en hun zorgen serieus nemen.
- Communiceer duidelijk de redenen voor de gewenste verandering en benadruk de voordelen.
- Betrek je team bij het vormgeven van de verandering.
- Bied ondersteuning en resources om de transitie te vergemakkelijken.
- Wees geduldig en erken dat echte verandering een proces is dat tijd kost.
Duurzame oplossing voor structurele omzetstijging
“Marco, de oplossing voor jouw probleem ligt niet in een eenmalige lezing door mij. Als jij echt duurzame veranderingen wilt met een omzetgroei van ± 20%, laten we dan eens afspreken. Dan vertel je mij welke veranderbehoefte jij hebt. Ook kom ik jullie huidige werkwijzen observeren en bovendien spreek ik elke medewerker individueel.
Daarna presenteer ik je mijn impact analyse. Dit is een tactisch en strategisch optimalisatieadvies. Op zijn Claudia’s: lekker concreet en praktisch. Daarmee kun je zelf aan de slag gaan of je laat mij ook het optimalisatieproces en trainingen begeleiden.”
Ik zie de radartjes draaien in zijn hoofd. “En wat kost zoiets dan?” Ik antwoord lachend “Ik geloof niet dat ik een kostenpost ben. Het is een investering die je omzet verhoogd. Eerdere trajecten leverde een stijging van zo’n 20% op. Afhankelijk van de concrete invulling kun je rekenen op een investering van € 1.250,- inclusief reistijd en reiskosten per dag. Nu nog dan, want mijn dagtarief 2025 wordt € 1.500,-”
Marco leert en rekent snel en nu is het zijn beurt om te glimlachen.
“Weet je wat jij zou moeten doen? Je tarief verdubbelen!*”
Manager, ook last van tegenvallende verkoopresultaten?
Ben je op zoek naar betere resultaten en meer werkplezier bij je team? Wil je een omzetstijging van zo’n 20% realiseren? Neem vandaag nog contact op met me.
💡Er zijn heel veel situaties te bedenken waarbij een energieboost wél de goede oplossing is. Bijvoorbeeld om samen het jaar positief af te sluiten of te starten. Neem gerust contact op voor de mogelijkheden en bijbehorende investering.
⭐ Ik blijf het zeggen: kijk niet naar de kosten; kijk naar de waarde die je investering oplevert. Leuk weetje: Ik kreeg persoonlijk het advies om mijn tarief te verdubbelen al jaren geleden van uitblinker Jan van Setten.
Bronnen
