Zo maak je van targets een bullseye
19 september 2019
Doelen en targets opstellen zijn een must voor elke organisatie. Ze plaatsen je bedrijf en je personeel op één lijn. Ze scheppen helderheid en dagen je medewerkers uit beter te presteren. En gekoppeld aan de juiste beloning werken ze bovendien éxtra motiverend.
Toch valt er ook op dit gebied veel winst te boeken. Want te vaak blijkt tijdens mijn observaties dat medewerkers geen idee hebben waarom ze bepaalde handelingen registreren. Dus vandaag daag ik je uit: blijf je turven of ga je het anders durven? Lees voordat je met je targets aan de slag gaat mijn 5 tips om van je target een bullseye te maken.
1. Maak van je forecast geen sprookjesbos
In een duister verleden werd ook ik ieder najaar uitgedaagd een prognose te maken: de welbekende forecast. Urenlang zat ik dan te broeden op een Excelbestand dat mijn team ondersteuning moest bieden bij het maken van toekomstige strategische keuzes in onze marktBELnadering.
En heel eerlijk (sorry voor deze bekentenis Roger ) we deden destijds maar een dotje. We zagen het nut er niet zo van in, laat staan dat we de waarde beseften. We keken naar de oude forecast, naar de gerealiseerde cijfers en vulden “op hoop van zegen” de nieuwe forecast in. Want een forecast had voor ons enkel het doel om ons management tevreden te stellen.
Realiseer je dat commerciële mensen geen administrateurs zijn. Houd het overzichtelijk en leg het belang uit van de salesindicatoren.
2. Eer Maier & Covey: E = K x A en begrijpen komt voor begrepen worden
Ken jij veel volwassen mensen die goed reageren op “jij moet” of “omdat ik het zeg”? Ik niet, deze woorden zorgen voor weerstand bij de meeste volwassenen die ik ken. Ze zijn per slot van rekening geen kinderen meer. Ze hebben een mening en willen graag gehoord worden.
Waarom betrek je jouw medewerkers dan niet bij het vaststellen van de targets voor het komend jaar? Leg uit waarom bepaalde aspecten voorrang krijgen, of wat het belang is van een bepaalde KPI. Luister naar de input uit de praktijk, stimuleer je medewerkers om mee te denken over hoe hun team of afdeling kan bijdragen aan het bereiken van de bedrijfsdoelen van het komend jaar.
3. Hoe concreter, hoe beter!
Je hebt de stip op de horizon bepaalt voor jouw organisatie. Je hebt een duidelijke overzicht van de kansen en bedreigingen. En alle medewerkers weten precies waar jouw bedrijf over 5 jaar wil staan. Chapeau! Toch stopt het niet bij het plaatsen van die stip.
Je zult ook nog met zijn allen van A naar B moeten komen. Bij voorkeur allemaal via dezelfde route. Zorg dus voor een stapsgewijze herinrichting van de huidige werkprocessen. Optimaliseer jouw werkprocessen zodat je goed uitgerust koers naar de stip kunt zetten. Want als je gewicht wilt kwijtraken, lukt dat ook niet door alleen naar de weegschaal te kijken. Dan zijn ondersteunende maatregelen nodig zoals gezonder eten, meer bewegen en op tijd ontspannen.
Dus stippel niet alleen de bestemming uit. Beschrijf ook -gezamenlijk- de route die jullie volgen om bij die bestemming te komen.
4. Wees de POKON voor jouw medewerkers
Speel in op de intrinsieke motivatie van je medewerkers. Dat betekent dat je tijd investeert om je medewerkers te (leren) kennen. Niet alleen van naam, maar ook hun individuele gebruiksaanwijzing. Ontdek hun persoonlijke talenten en biedt ruimte om die verder te ontwikkelen. Tel daarbij op dat we als mens nu eenmaal behoefte hebben aan waardering en erkenning en je hebt hét geheim van gelukkige en betrokken medewerkers ontdekt.
Besteed ook zeker aandacht aan de samenstelling van het team. Functioneert het team optimaal of heb je het gevoel dat je aan een dood paard trekt?
Kies je (daarnaast) ook nog voor individuele beloningen? Gebruik de kennis die je over een persoon hebt dan ook voor een passende beloning bij een behaalde prestatie. Want een boekenbon motiveert écht niet als je nooit een boek aanraakt. Maak ook dit beloningsbeleid persoonlijk. Laat de medewerkers zelf meedenken over een passende beloning! En maak een afweging of je het individu of het team beloont bij het behalen van een prestatie.
5. Divide et impere, NOT!
Voor Philippus II van Macedonië werkte het prima, in een bedrijf heb je er geen bal aan. Neem afdelingen mee in jouw plan de campagne. Marketing en sales zijn vaak op elkaar aangewezen. Toch blijkt dat zij een moeizame relatie met elkaar hebben. Marketing en verkoop worden gescheiden aangestuurd, vertrouwen elkaar onvoldoende, hebben verschillende doelstellingen en werken langs elkaar heen.
Potentiële klanten switchen niet alleen tussen kanalen gedurende het aankoopproces, maar gebruiken steeds vaker meerdere kanalen, online en offline, tegelijkertijd. In veel organisaties blijkt dat online het domein van marketing is en offline het domein van sales. In plaats van “verdeel en heers” is het de kunst om hierin de krachten met elkaar te verweven.
Ik zie, ik zie …
Als je deze tips zo leest, is het allemaal niet zo moeilijk. Toch gaat het vaak mis. Hoe zit dat bij jouw organisatie? Zeker als je denkt dat bij jou alles op rolletjes loopt, daag ik je uit om een Impactanalyse bij me te boeken. Zie mij maar als een enthousiast en gedreven opticien die de blinde vlekken opspoort en benoemt. Na afloop van deze sessie ontvang je een heldere impact analyse en een praktisch overzicht waar de verbeterkansen in jouw bedrijf liggen. Zodat jouw gestelde doelen en targets die van vorig jaar vér overtreffen. Bullseye!
